大客戶銷售技巧培訓PRACTICAL STAFF TRAINIf you want to win, you must not climb trees. Not afraid to lose, the result may not win. But if you are afraid of losing, you must lose.

在今天這個信息快速流通轉化的數字時代，用戶需求日趨復雜化、多樣化、碎片化，已經發生深刻變化的用戶需求正在重新定義企業的發展路徑。各行各業在這股數字化浪潮的裹挾下，相繼開始改變自身的經營模式與理念，以適應外部環境的變化。數字化在驅動組織變革的同時，也為組織中的銷售人員帶來了新的挑戰。尤其是大客戶銷售，僅憑一腔熱血、一點技巧、一些關系是遠遠不夠的。那么，在今天這個時代，大客戶銷售究竟需要具備什么樣的能力、工具和培訓呢？

第一章優秀的營銷基礎PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

態度就是要“利他”，有利他之心。在處理與客戶的關系時候，不僅考慮現在，還要想著將來；不但要有自己，還要有別人。做大客戶銷售最怕有短期的功力心，太功利化的銷售反而很難得到對方的認可。客戶可以從你的行為中感受到是不是“利他”，以客戶為中心不是一句空話。PRACTICAL STAFF CODE

要想別人理解我，首先就要理解別人，將心比心才能更容易獲得別人的認同。還記得高瓴資本張磊的那句話？長期主義是一種價值觀，流水不爭先，爭的是滔滔不絕。PRACTICAL STAFF CODE

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第二章優秀的營銷模式PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

第一是朋友伙伴朋友伙伴背后有兩個意思，第一是時間慢慢的累計，第二是關系越來越信任。第二是業務顧問我們曾經說過卓越理財師的一個標準，當客戶看到理財產品第一個給你打電話的時候，說明你是合格的，客戶愿意與你合作的。第三是協調人能夠把資源整合，能夠協調內部事務，能夠按照自己的策略去推進，這個是合格的協調人。讓客戶感受到你的效率很高，標簽很明確。PRACTICAL STAFF CODE

B2C快銷品銷售如白酒、日用品等，其重點在于品牌戰略、營銷策略、區域布局、渠道管理，及專賣店、賣場及貨架貨位管理。B2C門店銷售如家電、家具、房子、汽車等，其重點在于市場品牌認知度、面對面的快速成交技巧，及部分渠道管理。PRACTICAL STAFF CODE

企業型銷售——客戶經常能夠咨詢，這種銷售是潤物細無聲的。而且企業級銷售能夠做到最高層面，這樣有時候更容易落地，而且往往都是大項目。業務銷售——就產品銷售產品，這是戰術型打法；顧問型銷售——能夠通過自己的知識儲備，給客戶建議和解決方案；PRACTICAL STAFF CODE

第三章優秀的營銷能力PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

做大客戶要有專門的知識儲備，認知是人與人之間的區別。做好大客戶銷售，首先就是學習。PRACTICAL STAFF CODE

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大客戶管理能力對大客戶的長期管理和經營能力，提高客戶滿意度并實現低成本持續高產出。銷售管理能力銷售業務規劃、人員招聘與培訓、人員日常管理、業績管理與預測、績效管理等。市場能力匹配策略的市場策略制定、活動策劃與組織、品牌塑造、專項營銷策劃與組織、市場關系管理。渠道能力高效的渠道體系、合理的區域渠道布局、渠道業務和發展規劃、渠道業績管理、渠道沖突處理等。PRACTICAL STAFF CODE

第四章優秀的營銷團隊PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

各有所長：帶槍投靠，有什么大客戶資源；隨機而動，打一槍賺了就跑，事業部；各有所長，都是高手。目標清晰：差別就在長期目標清晰，有作戰規劃和準備，有明確分工。PRACTICAL STAFF CODE

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數字化時代的大客戶銷售更需要掌握數字化營銷工具，借由數字化工具的賦能完成商機發掘、項目贏單、團隊有效管理，以及年度營銷戰略規劃等任務，以實現個人業績提升、團隊效能提升、企業規模壯大、營收大幅增長。PRACTICAL STAFF CODE

大客戶銷售技巧培訓PRACTICAL STAFF TRAINIf you want to win, you must not climb trees. Not afraid to lose, the result may not win. But if you are afraid of losing, you must lose.