談判技巧培訓(xùn) 202X商務(wù)培訓(xùn)課程系列——

目 錄CONTENTS

談判的理念

什么是談判？

什么情況下需要談判？

談判目標(biāo)你我

成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

影響談判的重要因素

雙贏談判金三角自身需求共同基礎(chǔ)對(duì)方需求

談判的類型2.理性式談判3.競(jìng)爭(zhēng)式談判

談判者的類型貓頭鷹通過建立真誠(chéng)的關(guān)系，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益對(duì)于談判選擇中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備 狐貍很清楚會(huì)發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的實(shí)用主義發(fā)揮到了極致，擅長(zhǎng)利用別人的弱點(diǎn)通過歪曲事實(shí)來取得談判的成功 驢子可能發(fā)生的事情無知到了極點(diǎn)所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅(jiān)持有獨(dú)斷缺陷的原則性機(jī)械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無論何時(shí)，無論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的具有實(shí)用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對(duì)于如何為自己爭(zhēng)取利益沒有太多意識(shí)

談判的六個(gè)階段

一、準(zhǔn) 備 階 段多重解決方案準(zhǔn)備基礎(chǔ)、目標(biāo)確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 精心準(zhǔn)備、收集信息評(píng)估對(duì)手

確定備案的底線買 方賣 方成交價(jià) 出現(xiàn)僵持報(bào) 價(jià)報(bào) 價(jià)B期望價(jià)100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：190議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持

精心準(zhǔn)備01020403利用準(zhǔn)備時(shí)間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計(jì)邏輯05 預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向

評(píng)估對(duì)手

SWOT 分 析SWOT 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。

二、開 始 階 段相 互 認(rèn) 識(shí) 了 解聲 明 目 的

開始時(shí)應(yīng)注意的問題

開始階段的目的

困難和解決方法困 難解決方法 不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠(chéng) 意 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察

三、展 開 階 段 展開階段的目的

四、整 合 階 段雙方應(yīng)本著“給 予/ 得 到”的 原 則,為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動(dòng)的調(diào)整各自的需求和條件,調(diào)整給予和得到的力度和寬度。

降低對(duì)方的心理期望， 讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。 五、討價(jià)還價(jià)階段 留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說我們折中吧。如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”

六、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段

談判戰(zhàn)術(shù)成功談判技巧

談判技巧No.1 談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

進(jìn)攻是最好的防守。 當(dāng)你退無可退的時(shí)候，就反擊吧！ 反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，反擊能否成功，就要看實(shí)施反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。談判技巧No.2

第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。 談判技巧No.3

不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來，那樣會(huì)把對(duì)方嚇壞的。先跟對(duì)方談一個(gè)你想要的東西，談妥以后，再談第二個(gè)，談妥以后，再談第三個(gè)～～～ 像一個(gè)蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。談判技巧No.4

總之，如果被對(duì)方察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你，使你難遂所愿。 談判技巧No.5談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題。“換檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時(shí)，談判一方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。 這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 談判技巧No.6

采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個(gè)問句將給你無限的機(jī)會(huì)。在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。 談判技巧No.8

談 判 守 則

成功的談判守則不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆

學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻堋?duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情成功的談判守則 記住：滿意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素.

成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的

成功的談判守則

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