營銷話術(shù)集錦XXX公司“回歸壽險真諦，重塑保險理念”講師：XXX

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PART 01需求篇

需求篇

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需求篇（已婚）：你是你太太和孩子生活的支柱。如果你不在他們身邊，你太太會不會成為別人的妻子？你的子女會不會在街頭討飯吃？或淪為壞人的犯罪工具，我相信你一定不想看到這種情景。現(xiàn)在你只要為這個家庭表現(xiàn)出你的責(zé)任心，即使你不在她們身邊，她們也會過的很好，你太太也會一心一意撫養(yǎng)兒女。關(guān)心孩子的成長，除了父母的愛心之外，不知道您有沒有算過，從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)，教育一個孩子得花多少錢，萬一孩子上的是私立學(xué)校，或者考試不順利需要重考補(bǔ)習(xí)，又得花多少錢？

需求篇如果往兜里放一個乒乓球，沒有感覺：如果放一個小皮球，略有感覺；如果放個鉛球，就沉重了。年輕時繳保費(fèi)很輕松，因?yàn)槭杖敕€(wěn)定，但年紀(jì)越大，負(fù)擔(dān)越大。世上用錢不一定買得到的有兩個：愛情和保險。年紀(jì)大了，疾病多了，會失去投保資格，甚至?xí)淤M(fèi)，保費(fèi)也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒錢！只因?yàn)槟贻p，所以我們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實(shí)常常就在我們的身邊；另一方面，我們一生中是肯定需要保險的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費(fèi)也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕時投保。

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PART 02產(chǎn)品篇

產(chǎn)品篇

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產(chǎn)品篇當(dāng)您生病時，您不可以說“等一下”等我有錢時再生病。保險就是那筆錢。XX先生，您看了昨晚的報(bào)到了嗎？那個患了癌癥的孩子多可憐，慶幸的時還有他的父母照顧他，為他籌集資金病。萬一患病的是他的父母，后果不堪設(shè)想。如果我們平時就做好了周全的準(zhǔn)備，也就不會發(fā)生這種問題了，您說是嗎？XX先生，您是否思考過這樣一個問題，倘若嚴(yán)重的疾病侵入到您時，對您個人或您家庭財(cái)務(wù)上的影響會如何？對您的工作及收入會有影響嗎？前幾天我看到一個報(bào)道，不知道您見到?jīng)]有：一個孩子得了血癌，家庭因沒錢只能靠社會資助治療，但沒多久社會治療的捐款用完了，他的父母再百般無奈下，居然選擇放棄治療的下策。看到這里，我感到很難過，如果當(dāng)初這個家庭買了保險，那又會怎樣呢？這是我們的失職啊！

產(chǎn)品篇生老病死不可抗拒，一旦有疾病，現(xiàn)有的儲蓄是否應(yīng)付各項(xiàng)開支？重大疾病保險使您高枕無憂。您知道嗎？人為什么害怕癌癥，人們怕的不僅僅是這個病的本身。就現(xiàn)在的醫(yī)療水平來講，一些癌癥患者經(jīng)過治療后能夠治愈的，人們最害怕的還有它所附帶的巨額的醫(yī)藥費(fèi)，而這個險種就是幫助每一個家庭戰(zhàn)勝這一個恐懼的XX先生，您愿意要現(xiàn)在給您的幾十快錢呢，還是要一份將來的醫(yī)療保障？沒有人可以保證自己一生都會健健康康，“有備無患”才是最佳的選擇方式。其實(shí)，保險并不僅是對您自己的保障，更重要的是對您家人和孩子將來的承諾一每個人對孩子都會說：孩子，希望你將來比我強(qiáng)，如果我們在，我們會努力做到的。問題是我們能否陪孩子一輩子，所以……

產(chǎn)品篇

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PART 03接觸、促成、拒絕處理篇

接觸、促成、拒絕處理篇

接觸、促成、拒絕處理篇不要看現(xiàn)在平安無事，其實(shí)正經(jīng)歷著最大健康的賭博。賭贏了沒事，有足夠的錢支付家庭生活費(fèi)。可是，如果有一天賭輸了，誰來承擔(dān)這筆賭債？老婆、小孩？有了保險我們就可以安心了。生活中最可怕的不是通貨膨脹，也不是存款利率的降低，而是身體失去健康。一旦失去健康，將再也沒有能力，必須仰賴別人的照顧，而且還需要錢來支付龐大的醫(yī)療費(fèi)。關(guān)鍵的問題是，我們準(zhǔn)備了多少錢來照顧自己。

接觸、促成、拒絕處理篇

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接觸、促成、拒絕處理篇14.“我妻子可以再找工作維持生活”當(dāng)然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢，讓她有一段時間去再受訓(xùn)練及調(diào)整專業(yè)知識，以便能夠在社會上與年輕婦女競爭，您準(zhǔn)備了嗎？15.“不需要！我的親屬會幫我撫養(yǎng)子女”您有熱情幫助您的親屬，真是太好了。但，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險能保證您子女在任何時候，任何情況下保持現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)？16.“不急，等到過生日的時候再買”您已經(jīng)作出了參加保險這一明智的決定，雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單盡快生效。比如說身體狀況不好，保險公司會加費(fèi)或拒保。我們現(xiàn)有的保險計(jì)劃適合您的需要，應(yīng)該馬上行動。

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接觸、促成、拒絕處理篇20.“她的保費(fèi)，我負(fù)擔(dān)不起”我同意。您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁有保險，以及您及您的女兒為受益人。這樣的話你認(rèn)為如何？21.“存那么多錢在保險上，是不值得的？”假如你看見地上有一張10元的鈔票，你不會因?yàn)檫@不是一張20元的鈔票，而不理睬吧？同樣的道理，現(xiàn)在從基本的退體計(jì)劃開始，等收入增加時，我們可以逐漸增加。假設(shè)您的身體健康是標(biāo)準(zhǔn)的，何時安排體檢？

接觸、促成、拒絕處理篇

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