2022年企業管理銷售人員培訓課件談判僵局處理技巧

目 錄

產生僵局的原因

一、談判雙方角色定位不均等談判形成一言堂參與商務談判的企業并非都是實力相當，經常存在著洽談雙方一方強、一方弱，一方大、一方小等差別，這種情況往往容易使雙方在進入談判角色定位產生偏差。談判一方緘口沉默主觀偏見濫施壓力和圈套產生僵局的原因

二、事人不分借口推辭不管你對對方的談判組成成員有多么大的成見，或多深的情感，此時，應該把它擱置起來，就事論事，這樣才能做到公證合理，保證談判雙方的利益。總在立場上討價還價偏激的感情色彩產生僵局的原因

三、信息溝通的障礙溝通是人與人之間傳達思想或交換信息的過程。理解：產生僵局的原因（一）理解溝通中的障礙 溝通主要是通過語言來進行的。溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思想、觀點與態度的交換。溝通過程中會受到人的復雜心理過程的影響，易造成失真。

三、信息溝通的障礙1.語言障礙:語言障礙一般表現為：一方能夠聽懂，但另一方不能聽懂，或雙方都聽不懂以及雙方都能聽懂，但經常產生誤解。產生僵局的原因（二）溝通中的障礙舉例：一個到日本去談判的美國商務代表團，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿易業務遇到了語言障礙，沒有了達成協議的希望。因為在談判時，就價格的確定上，開始沒有得到統一，談判快要告一段落時，美方在價格上稍微作了點讓步，這時，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。結束后，美方就如釋重負地準備“打道回府”。但結果其實并非如此.因為日本人說“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認同你的意見）

三、信息溝通的障礙2.環節過多:信息從一個人傳到另一個人的過程中會越來越失真，一般每經過一個中間環節，就要丟失30%的信息。產生僵局的原因（二）溝通中的障礙

舉例1：馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機檢查發現是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。那輛車的司機很樂于助人，同意幫助他重新發動汽車。“我的車有個自動啟動系統”，拋錨汽車的司機解釋說：“所以你只要用大概每小時 30 公里至 35公里的速度就能啟動我的車子。”“做好事”的司機點點頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂者”幫助發動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個究竟。但當他轉過身時，發現事情糟了：“助人為樂者”正以時速35公里的速度撞向他的車。結果是造成了18000元的損失。產生僵局的原因

舉例2：在緬因州中心港口，當地流傳著10年前沃爾特·科羅恩凱特首次將他的船駛入港口時的情景。這位豪放的水手看到不遠處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里十分高興。他模糊地聽到對方的呼喊聲：“你好，沃爾特”當他的船駛近港口時，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃爾特！你好，沃爾特！”因為對這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長帽；揮動著回禮，甚至還鞠躬答謝。就在抵達岸邊前一會兒，他的船忽然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來人們喊叫的是：“水淺!水淺”產生僵局的原因

產生僵局的原因四、其他原因

一、避免僵局形成的態度（一）要有一個合理的心態（二）要注意控制和調節情緒（三）持有欣賞對方的態度（四）語言適中，語氣謙和避免僵局的發生二、避免僵局的方法（一）把人與問題分開（二）平等地對待對方（三）不要在立場上討價還價（四）提出互利的選擇

一、間接處理潛在僵局的技巧即借助有關事實和理由委婉地否定對方意見先肯定，后否定先利用，后轉化先提問，后否定4. 先重復，后削弱5. 條件對等法處理僵局的技巧

1.列舉事實法2.以理服人法3.以情動人法4.歸納概括法5.反問勸導法6.以靜制動法7.幽默法8.站在對方立場上說服對方9.適當饋贈10.場外溝通處理僵局的技巧二、直接處理潛在僵局的技巧

（一）拖延戰術2.消磨意志:拖延戰術是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復（或是含糊不清的答復）往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。1.消除障礙:當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 處理僵局的技巧三、打破現實僵局的技巧

3.等待時機：拖延戰術還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況： 二是談判中留下漏洞，拖延交貨一是拖延談判時間，穩住對方；處理僵局的技巧

（1）態度要誠懇；（2）襟懷要坦白；（3）情義要真誠利用處理僵局的技巧（二）運用真摯的感情打動對方三、打破現實僵局的技巧

（三）運用休會策略（四）改變談判議題（五）調換談判人員（六）改變談判環境（七）轉移話題（八）尋求第三方案技巧（九）中止談判（十）第三者調解 或仲裁處理僵局的技巧

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