COMMUNICATE培訓部門：銷售培訓人：XXX如何在客戶和領導面前做好匯報工作

面向已經承擔在實際工作中有匯報要求的職工或管理人員，解決匯報中最容易出現的“邏輯不清楚”和“重點不突出”的問題。

目錄 CONTENTS

匯報前的準備工作1PART ONENever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

了解匯報對象，是匯報成功的前提

不同類型的企業所關注的側重點可能有所不同全國視野的、資金實力雄厚的大公司一般更關注戰略層面的解決方案，例如項目對企業發展的影響等；國資背景的高層決策者一般更關注項目的風險和收益，即經濟測算部分；（國投、中鐵等）區域領先的開發商更容易關注于產品本身，即物業發展建議部分；（大連億達、正達等）開發經驗不足、與咨詢公司接觸較少的中小開發商通常對咨詢公司缺乏信任，因此更關注市場數據的翔實程度；

不同層次和角色的參會者關心的問題也會有所不同

在匯報現場，應根據現場人員的表情、動作等反應及時調整匯報的重點。身體前傾、注意力明顯集中、在筆記本上認真記錄……非常關心抓重點，更加關注細節，詳細交待來龍去脈。身體明顯向后仰、雙手交叉胸前、搖頭……懷疑或反對打電話、打盹、左顧右盼、離開座位、在筆記本上亂涂亂畫、敲打桌子……不關心抓重點，主要交待結論。

內部人員的資源組織根據不同類型的客戶和項目的特點邀請領導參加匯報，例如政府客戶、長期合作的客戶、比較挑剔難說服的客戶；根據工作重點和個人特長進行合理分工，但建議以一個人為主，其他人補充；

因此我們匯報的重點在于項目的問題及解決方案！為什么是這個問題?

最重要的事……理清報告思路（每一頁在報告中的位置和作用）找到重點信息（需要特別說明的數據和現象）發掘重要結論背后的故事（形成的原因和對本項目的影響，以及類似的案例等）用15分鐘概括全文！

“分段”和“概括段落大意”“分段”和“概括段落大意”，用簡短的語言概括每一部分的核心內容。重要結論使用“歸納法”論證便于記住要點對注重細節的聽眾極為有效一點被否定，其余各點仍能支持說服力不推薦演繹法，原因是：在得到結論之前聽眾需要記憶大量的信息！

找出最能吸引眼球的“未知數”列出重要的市場數據，客戶不知道的市場信息，將使匯報更有說服力。挖掘結論背后的“中心思想”Q1：為什么會有這樣的結論？Q2：為什么要說這個結論？要將數據表象后的中心思想清晰的挖掘出來！

我們的工作方法……工作進程……上一階段在戰略層面的共識……通過一系列的……我們認為本項目的關鍵問題在于……解決這個問題的主要途徑就是……！一句話，我們要打造出……，實現我們……的目標！以上是我們今天匯報的主要內容，謝謝大家！

其他要注意的事項事先確認客戶給我們的時間長度，保證匯報的重點；筆記本電腦及PPT文件、激光筆、錄音筆等。

匯報過程中的演講技巧2PART TWONever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

1切忌羅嗦、重復如果需要就停下來想一想說，但一次不要想太多。 2多用序數詞盡量避免口頭語！多用序數詞，少用“然后”、“接下來” 。

重 音關鍵結論！數字核心的名詞/第一次出現的新概念描述屬性和定位的形容詞有力于表達觀點的連詞“但是……”擅用重音，可以突出重點語 速需要強調的部分一定放慢語速節奏感很重要用停頓來表現標點符號頓號、逗號1s/分號2s/句號3s感嘆號、問號等需要聽眾思考或回味的5s沉默也是一種工具（吸引注意力）空白與留白聲音控制

Q&A環節中的溝通技巧3PART THREENever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

Q&A是一個機會——重申我們的核心觀點——加強客戶對我們的信任

最“顧問”的應對方式……

按照下列標準，給每個句子打分：1 從不；2有時；3通常如此；4 總是如此 說明得分大于15分，你的非語言技巧非常好 得分10-13分，你處于中間范圍，應該有一定的改進 得分低于10分，那么請認真學習聆聽技巧吧。

如何給出令人滿意的答復？

匯報后的總結和反饋4PART FOURNever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

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